Em 2004 os pesquisadores Robert Lusch e Stephen Vargo publicaram um artigo no Journal of Marketing que rapidamente se tornou uma referência mundial em estratégia de marketing.
Evolving to a New Dominant Logic for Marketing [1] é um marco no desenvolvimento de estratégias de mercado, na medida em que os autores demonstram a efetiva e substancial mudança na lógica de produtos dos bens tangíveis para a lógica dos serviços.
A mudança na lógica de produtos tangíveis ou físicos para os serviços, ou seja, os produtos intangíveis, pode ser resumida pela tabela abaixo. (adaptado de[1]).
As diferenças são fundamentais e mostram que as estratégias de marketing e operacionais de cada empresa mudam quando o foco sai do produto tangível e vai para o intangível, ou serviços.
Mude sua visão de marketing antes que seus clientes mudem de fornecedor
As empresas que desejam estar preparadas para o mundo dos serviços em substituição à venda de produtos devem iniciar mudanças nas suas visões de marketing, passando a enxergar os clientes como cocriadores de valor ao invés de apenas consumidores.
A transição de um mundo da compra de produtos para a contratação de serviços é mais do que uma mera tendência, é um fato de hoje e que se torna cada dia mais notável [2]. Mais do que a mudança da lógica do marketing, teremos a mudança da lógica do consumo. Sua empresa está se preparando para isso?
Que tal?
· Que tal não pensar mais em vender seus produtos?
· Que tal ser um prestador de serviços sem funcionários ou com muito poucos?
· Que tal ter receita recorrente ao invés de lutar diariamente para vender o que fabrica?
· Que tal conseguir conhecer seus clientes de maneira que nenhum concorrente consegue?
Conseguir tornar estas hipóteses em realidade de seu negócio não é uma fantasia desde que você consiga entender quais os JOBS TO BE DONE que esperam dos seus produtos e saber associar isso com SERVITIZAÇÃO.
Parece complicado, mas não é.
Você só precisar estudar os conceitos e saber usar as ferramentas certas.
O mundo vai nessa direção, a dúvida agora é saber se você também irá ou vai acompanhar tudo apenas assistindo e vendo suas perspectivas minguarem.
Comprar produtos será substituído por contratar serviços, porém estes serão prestados não pelas pessoas, mas justamente pelos produtos contratados.
Sim, os produtos são contratados e não as pessoas, e apenas pelo tempo limitado às necessidades dos consumidores.
Ter será substituído por Contratar.
Pense nisso.
Referências
[1] S. L. Vargo and R. F. Lusch, “Evolving to a New Dominant Logic for Marketing,” J. Mark., vol. 68, no. 1, pp. 1–17, 2004, doi: 10.1509/jmkg.68.1.1.24036.
[2] C. Pardo, B. S. Ivens, and M. Pagani, “Are products striking back ? The rise of smart products in business markets,” Ind. Mark. Manag., vol. 90, no. April 2019, pp. 205–220, 2020, doi: 10.1016/j.indmarman.2020.06.011.